Работа с возражениями клиентов — это неотъемлемая часть процесса продаж. Бывалые менеджеры знают, что возражения могут быть как вызовом, так и шансом продвинуть продажу на последующий уровень. Потому принципиально создать пошаговый метод обработки возражений, который поможет отлично управлять этой сложной ситуацией.
При обработке возражений нужно держать в голове о том, что каждый клиент индивидуален, и не существует универсального рецепта, который подойдет всем попорядку. Но есть общие принципы, которые могут посодействовать для вас удачно преодолеть сопротивление клиентов.
1-ый шаг в обработке возражений — это установление доверительных отношений с клиентом. Покажите ему, что вы вправду заинтересованы в его дилемме и готовы посодействовать отыскать ей решение. Принципиально проявить осознание и эмпатию к его точке зрения.
Последующий шаг — это активное слушание и анализ возражений. Позвольте клиенту высказаться до конца, не перебивая его. После чего задайте уточняющие вопросы, чтоб лучше осознать его точку зрения и отыскать более подходящее решение.
«Не продавайте продукт, а помогайте покупателю сделать лучше свою жизнь» — Джоэл Бокc
3-ий шаг — это умение верно перебегать к аргументации. Подкрепите свои утверждения определенными фактами, примерами либо плодами. Предложите клиенту реальные примеры удачных кейсов либо отзывы довольных клиентов.
4-ый шаг — это внедрение техник работы с возражениями. К примеру, техника «согласия» либо «перевода заболевания в ресурс». С помощью их можно поменять восприятие клиента и перевести его отрицательные аргументы в положительное решение задач.
5-ый шаг — это своевременное предложение других вариантов. Если клиент не удовлетворен вашим предложением, предложите ему другое решение, которое может стать более подходящим для него.
6-ой шаг — это умение идти на компромисс. Демонстрируйте клиенту, что вы готовы идти навстречу его пожеланиям и готовы отыскивать варианты, удовлетворяющие обе стороны.
И, в конце концов, седьмой шаг — это окончание разговора с действием. Предложите клиенту последующий шаг: оформить заказ, записаться на консультацию либо провести тестирование продукта. Помните, что окончание реализации так же принципиально, как и весь предыдущий процесс.
Все эти шаги в совокупы посодействуют для вас удачно работать с возражениями клиентов и повысить эффективность вашего общения. Не страшитесь возражений — примите их как вызов и возможность для роста.
